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As empresas administram suas operações como parte de suas comunidades anfitriãs. Isso significa que as empresas e seus processos componentes contratam pessoas locais para sua força de trabalho, vendem seus produtos para essas mesmas pessoas, enfrentam os mesmos desafios econômicos, cumprem o mesmo conjunto de leis e funcionam com base nos mesmos pressupostos culturais. As empresas não podem deixar de ser afetadas por seu ambiente. A venda pessoal, um método frequentemente usado em departamentos de vendas, deve ser adaptada para levar em conta esses fatores.

Venda pessoal

A venda pessoal é a prática em que um vendedor usa a comunicação individual para persuadir clientes em potencial a comprar produtos. Pode ser conduzido pessoalmente ou por telefone, uma vez que o componente mais importante da venda pessoal é a comunicação oral. A venda pessoal pode ser usada para executar uma série de funções relacionadas, incluindo atrair clientes em potencial, informá-los sobre os produtos da empresa e receber seus comentários.

Papel da Administração

O gerenciamento afeta as vendas pessoais da mesma maneira que afeta todos os componentes e processos do negócio. Ele cria os planos incorporados às vendas pessoais, organiza os recursos, como dinheiro e pessoal necessários para conduzir as vendas pessoais, direciona os vendedores e monitora esses processos em busca de erros corrigíveis e ineficiências. Por exemplo, a gerência pode escolher uma abordagem de "empurrar" para vender, na qual se espera que os vendedores busquem clientes em potencial e tentem vender para eles diretamente, em vez de depender da publicidade para "atraí-los". Neste exemplo, a gerência planejaria os processos necessários para apoiar uma campanha de vendas "push", contratar e treinar vendedores adequados à mentalidade agressiva de "push", direcioná-los em suas vendas diárias e usar essa experiência para melhorar seus planos iniciais.

Forças Ambientais

As forças ambientais são os fatores do ambiente de negócios que influenciam suas operações. Isso inclui uma ampla gama de itens díspares, como clima econômico, política local, renda do consumidor e educação da força de trabalho. Os vendedores que usam a venda pessoal devem adaptar suas práticas e processos para levar em conta esses fatores em seus consumidores potenciais.

Encontrando Forças Ambientais Usando PEST

Existem vários métodos usados ​​para encontrar as forças ambientais. Um desses métodos é chamado de análise PEST porque lista os fatores políticos, econômicos, socioculturais e tecnológicos que podem influenciar o ambiente de negócios. Exemplos desses fatores que podem influenciar as vendas pessoais incluem legislação sobre fraude e conteúdo em marketing, a renda média de clientes em potencial, etiqueta local e as tecnologias que os clientes em potencial tendem a usar. Fatores econômicos, socioculturais e tecnológicos são particularmente importantes nas vendas pessoais, porque a compreensão desses fatores permite que a administração descubra quais produtos vender e os melhores métodos de venda. Por exemplo, uma empresa pode escolher usar uma abordagem "puxar" orientada para a publicidade em vez da abordagem "empurrar" mais agressiva em uma cultura na qual a abordagem de estranhos é desaprovada. Neste exemplo, os vendedores seriam mais usados ​​como fontes de informação para confirmar as decisões de compra dos clientes já atraídos por campanhas publicitárias.