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A maioria dos produtos percorre uma estrada longa e sinuosa da matéria-prima ao carrinho do cliente, e esses materiais passam por muitas mãos ao longo do caminho. Em cada etapa desse processo, há uma empresa que precisa ter lucro. Se você comandar uma dessas empresas, há uma possibilidade muito real de fortalecer sua operação e aumentar seus lucros expandindo-se para mais seções dessa cadeia de suprimentos.

Explicação da integração direta

A estratégia de controlar mais a cadeia de suprimentos do seu produto é chamada de integração vertical. Você pode escolher viajar de volta ou "upstream" na cadeia de abastecimento, em direção às matérias-primas, ou para frente ou "downstream" em direção ao usuário final. Quando a página de sua empresa local fala de uma empresa abrindo suas asas com a integração progressiva, isso significa que ela está seguindo a segunda dessas estratégias.

Se você fabrica matérias-primas ou subconjuntos, isso pode significar que você saltou para a fabricação. Se você já é um fabricante, isso pode significar que começou a distribuir ou vender seu próprio produto. A estratégia pode ter vários aspectos diferentes, dependendo do seu negócio existente.

Aquisição de Whole Foods pela Amazon

Um dos exemplos mais conhecidos de integração progressiva nos últimos anos foi a compra da Whole Foods pela Amazon. A Amazon já era uma empresa verticalmente integrada de várias maneiras: ela própria publica livros e fornece uma plataforma de publicação para escritores independentes, por exemplo. Ela também possui seu próprio transporte e distribuição, o que é tanto integração reversa - em direção aos fornecedores - quanto integração progressiva, porque a Amazon entrega diretamente aos usuários finais.

A aquisição da Whole Foods conta como integração direta porque dá à Amazon os 460 pontos de venda convencionais da Whole Foods como locais para vender seus produtos ou para que os clientes os busquem. A Amazon já tinha uma pequena participação no mercado de alimentos, mas essa aquisição a tornou um grande player da noite para o dia. As ações dos varejistas de alimentos tradicionais despencaram, levando US $ 22 bilhões do setor em um dia, devido ao potencial da Amazon para sacudir o setor.

Alguns exemplos de raízes

Você não precisa ser um Amazon para se beneficiar da integração progressiva e, de fato, até mesmo a menor das empresas pode investir nela com alguma esperança de sucesso. Se você é um artesão ou artesão, por exemplo, vendendo seus produtos em mercados e lojas de presentes locais, você pode criar seu próprio site de comércio eletrônico e vender diretamente aos usuários finais. Se você possui um fumeiro com reputação regional de fazer os melhores presuntos e bacon, pode abrir sua própria loja de varejo ou restaurante para estender sua marca e obter mais receita de sua reputação. Da mesma forma, se você construir móveis, poderá abrir uma loja-vitrine onde compradores inteligentes podem comprar seu produto direto da fábrica, ou até mesmo fazer um pedido especial de peças personalizadas para caber em suas casas e decorações.

Quando faz sentido

A integração direta faz mais sentido quando você está claramente deixando dinheiro na mesa, caso não o faça. Se os custos de envio estão matando você, por exemplo, é mais provável que você se beneficie comprando seu próprio caminhão de entrega. Se seus distribuidores e varejistas lucram significativamente mais com seu produto do que você, faz sentido pelo menos investigar a aquisição de seus próprios canais de distribuição e varejo. Como qualquer outra decisão de negócios importante, você terá que pesar os riscos e benefícios potenciais antes de dar esse salto.

Risco vs. Recompensa

Existem muitos riscos envolvidos em fusões e aquisições. Para grandes empresas como a Amazon, os obstáculos regulatórios - como as leis antitruste - são um grande fator. Você provavelmente não enfrentará esse tipo de desafio, mas existem outros riscos que podem tornar a integração direta impraticável para você. Primeiro, você precisa ter certeza de que entende a outra atividade de negócios bem o suficiente para fazê-la com eficácia.

Se você assumisse sua própria distribuição, por exemplo, precisaria construir relacionamentos com remetentes de transporte e compradores para colocar seu produto em espaços de varejo. Outro risco potencial é interromper seus relacionamentos atuais. Se você é atacadista ou fabricante, abrir um canal de varejo significa competir com seus próprios clientes. Eles podem muito bem ficar insatisfeitos com isso e abandonar sua linha de produtos.

Como sempre, você também precisa ter certeza de que o investimento se pagará. Abrir uma loja outlet no local pode ser relativamente rápido e barato, mas abrir uma cadeia inteira de pontos de venda não é. Você precisa ter certeza de que a mudança vai valer a pena.