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Sua pequena empresa cresceu a ponto de você estar pronto para criar um departamento de vendas e marketing - é uma jogada inteligente, pois há muita sobreposição entre as duas funções e elas se beneficiarão por trabalharem juntas. Mas não subestime esse truísmo básico: eles são de fato duas funções separadas, então você deve separar o "pessoal de vendas" do "pessoal de marketing". Eles sabem a diferença e você também deve, ao esclarecer suas funções e responsabilidades.

Vendas com foco no curto prazo

Se seu pessoal de vendas e marketing estivesse equipado com um par de óculos especial, o pessoal de vendas confiaria em sua visão central ao se concentrar em sua pequena empresa. Eles enxergam através do prisma de “vendas de todas as coisas”: alcançando os clientes, desenvolvendo relacionamentos com eles, apaziguando os clientes, negociando preços e condições com os clientes e garantindo que os pedidos dos clientes sejam atendidos e os clientes satisfeitos. O mundo deles gira em torno dos clientes, sabendo que essas pessoas são a chave para vendas, receita e lucratividade.

Inevitavelmente, as vendas se concentram no “agora” - o que está acontecendo hoje, amanhã ou em um futuro muito próximo. Os óculos dos vendedores não precisam de ajustes para miopia; eles podem ver de perto com muita clareza.

O marketing se concentra no longo prazo

O pessoal de marketing, por sua vez, confia mais em sua visão periférica. Eles também estão focados em vendas. Depois de tudo, o marketing existe para apoiar as vendas. Mas eles devem manter seus olhos em muito mais, incluindo a marca, produtos, serviços e várias campanhas e iniciativas de marketing, que podem variar de métodos tradicionais, como jornais, revistas, TV, rádio e mala direta, até os mais contemporâneos meios de marketing digital, principalmente as redes sociais.

Essas táticas de marketing devem fluir de uma estratégia de marketing bem pensada - um diferenciador-chave das vendas. Em outras palavras, o marketing é de natureza mais estratégica e de longo prazo.

O pessoal de vendas e marketing tende a se "autoidentificar" fortemente com uma função ou outra, e pesquisas mostram que empresas de pequeno e médio porte que criam algum tipo de separação entre vendas e marketing têm mais probabilidade de crescer do que aquelas que tentam forçar uma união incompatível.

As responsabilidades de vendas variam

Você verá essa realidade tomar forma ao definir as responsabilidades do segmento de vendas de sua equipe de vendas e marketing, que podem incluir:

• Usando dados e pesquisas para ajudar a impulsionar a estratégia de vendas e atingir as metas de vendas. Aumentando a eficiência dos representantes de vendas com leads, transações e gerenciamento de tempo. Treinamento de membros da equipe sobre produtos, mercado e melhores práticas em excelência de vendas. Manter uma biblioteca de materiais colaterais de vendas para acesso por representantes de vendas. Previsão de vendas para definição de metas.
• Definindo territórios de vendas. Gerenciando dados de vendas. Gerenciar ferramentas e plataformas técnicas, incluindo plataformas de gerenciamento de relacionamento com o cliente, talvez com sua equipe de tecnologia da informação.
• Interpretando análises e pesquisas.
• Relatórios de dados de desempenho de vendas.

Funções de vendas para esclarecer

A grande vantagem dos títulos é que você pode individualizá-los. Mas se você está procurando inspiração para criar algumas funções de vendas básicas e comuns em sua pequena empresa, considere:

• Executivos de contas, que atuam como representantes de vendas e principalmente fecham negócios. Representantes de desenvolvimento de vendas, que descobrem novas oportunidades e trazem novos negócios. Especialistas em vendas, que criam um nicho baseado na indústria. Eles podiam fazer qualquer coisa, desde demonstrações para desenvolver propostas de projetos para ganhar novos negócios. Representantes de atendimento ao cliente (ou sucesso), que se concentram em renovações de vendas, vendas adicionais e vendas cruzadas. Gerente de vendas, o líder da equipe de vendas e aquele que provavelmente irá interagir com seu diretor de marketing.

Responsabilidades de marketing enfatizam empreendimentos criativos

As responsabilidades do segmento de marketing de sua equipe de vendas e marketing devem refletir diretamente a estratégia delineada no plano de marketing de sua empresa. Muitos profissionais de marketing:

• Pesquise seu mercado-alvo e concorrentes. Ajuste seu perfil de “cliente ideal”. Fique de olho na integridade e simetria da marca. * Elabore um plano de marketing de curto e longo prazo para estimular o crescimento e a lucratividade.
• Desenvolva campanhas e iniciativas de marketing que avancem o plano de marketing. Monitore e ajuste essas campanhas à medida que elas se desenvolvem. Mantenha um calendário de marketing. * Gerencie eventos como promoções, feiras, convenções, exposições e outras aparições públicas.
• Conduza pesquisas de mercado regulares e faça as alterações apropriadas no plano de marketing. Manter orçamentos e garantir que as iniciativas de marketing gerem ROI. Permaneça em alerta máximo para novos leads, alianças estratégicas de marketing e oportunidades de vendas, trazendo assim simetria - e esperançosamente algum espírito de equipe - para sua equipe de vendas e marketing.

Funções de marketing para esclarecer

Uma hierarquia tradicional de equipe de marketing geralmente inclui:

• Estagiários ou assistentes de marketing. Associados de marketing. Líderes de equipes de marketing, cujos títulos exatos podem refletir suas especialidades. * Executivos de marketing, que podem presidir um território ou grupo.
• Gerente de marketing. * Diretor de marketing.

Uma equipe de marketing com uma inclinação decididamente criativa - e hoje em dia, muitos deles se inclinam nessa direção - pode incluir:

• Estrategista de marketing. Escritor de conteúdo. Artista gráfico. * Especialista em SEO.
• Especialista em marketing por email. Gerenciador de pagamento por clique. Gerente de mídia social.

Você provavelmente pode imaginar como as reuniões da sua equipe de vendas e marketing serão animadas quando você reunir esses dois grupos de pessoas. Eles devem energizar você - e os resultados financeiros de sua empresa.