Como determinar a taxa de penetração para uma empresa

A penetração no mercado é um indicador crucial para saber se suas estratégias de marketing e vendas estão funcionando. A penetração no mercado é a porcentagem de clientes potenciais identificados que você adquiriu. Não atingir a taxa de penetração desejada pode ser uma questão estratégica em marketing ou vendas, ou pode ser que você precise dedicar algum tempo ao desenvolvimento do mercado para expandir a base de consumidores em potencial. Veja como você determina sua taxa de penetração.

Calculando a taxa de penetração

A taxa de penetração é fácil de calcular se você conhece o tamanho do seu mercado-alvo. Para calcular a taxa de penetração, divida o número de clientes que você tem pelo tamanho do mercado-alvo e multiplique o resultado por 100.

Taxa de penetração = (Número de clientes ÷ Tamanho do mercado-alvo) × 100

Por exemplo, se você vende seguro de automóveis em uma pequena cidade com 25.000 motoristas licenciados e sua carteira de negócios tem 1.200 motoristas, a taxa de penetração de sua empresa é de 4,8%.

Taxa de penetração = (1.200 ÷ 25.000) × 100 = 4,8 por cento

Definindo Números de Mercado Alvo

O mercado-alvo deve ser definido antes de qualquer campanha de marketing. No exemplo do seguro de automóveis, embora haja 25.000 motoristas licenciados, você pode querer apenas motoristas com um bom histórico de direção, que não tenham multas ou acidentes. Ao filtrar sua pesquisa, você pode refinar os esforços de marketing. Pode haver apenas 12.000 motoristas na cidade atendendo às suas necessidades, o que aumenta a taxa de penetração de seu mercado-alvo desejado para 10 por cento.

Definir o seu mercado requer a observação de dados demográficos e a identificação de seus clientes em potencial ideais. Você provavelmente não vai vender serviços de poda de árvores para pessoas que moram em apartamentos, então fazer marketing para elas é perda de tempo e dinheiro. Em vez disso, você identifica os proprietários em uma área designada para ver o quão grande é o mercado.

Compare com as médias da indústria

A maioria das grandes indústrias tem médias nacionais para taxas de penetração. Compare seus resultados com as médias para ver se você está atingindo ou excedendo as taxas de seus concorrentes. A câmara de comércio local ou o escritório da Small Business Administration podem ajudá-lo com dados geográficos menores que você pode usar para determinar o seu sucesso. O Bureau of Labor Statistics também fornece percepções do setor sobre as tendências de crescimento em nível nacional.

Desenvolvimento de mercado para expandir o tamanho do mercado em perspectiva

Em algum ponto, se você for bem-sucedido no marketing, na venda e na retenção de clientes, sua empresa ficará saturada em seu mercado: você atingiu o limite superior ou a taxa de penetração máxima. Para continuar a crescer, você precisa expandir o tamanho do mercado em potencial. Você faz isso por meio do desenvolvimento de mercado.

A seguradora que está saturada de motoristas com registros limpos pode expandir seu território geográfico para buscar registros de condução mais limpos ou expandir os critérios para pessoas que têm apenas um bilhete nos últimos três anos para aumentar o tamanho do mercado-alvo.