Como analisar os efeitos do gerenciamento de canais

O gerenciamento de canais é uma técnica para selecionar os canais ou rotas mais eficientes para comercializar seus produtos e serviços e obter os melhores resultados desses canais aplicando recursos financeiros, de marketing ou de treinamento apropriados. Os canais de comercialização incluem métodos de distribuição como vendas diretas de um site, força de vendas ou call center e vendas indiretas por meio de distribuidores ou varejistas. Você analisa os efeitos do gerenciamento de canais medindo fatores como mudanças em sua participação no mercado ou no volume de vendas por meio de determinados canais, os custos variáveis ​​de entrada no mercado por meio de determinados canais e os níveis variáveis ​​de satisfação do cliente alcançados por determinados canais.

Quota de mercado

Selecionando o canal de comercialização mais eficaz e concentrando recursos nesse canal, você pode aumentar a participação no mercado. Se você comercializa seus produtos por meio de varejistas ou distribuidores, por exemplo, e nomeia um gerente para dar suporte aos clientes de seu canal, pode comparar sua participação de mercado antes e depois do programa para analisar os efeitos do gerenciamento de canal. Ou, ao selecionar mais de um canal, você pode analisar cada um de uma perspectiva mais ampla, em última análise, escolhendo um como superior aos outros, ou analisando continuamente cada um para maximizar os ganhos de vários canais de longo prazo.

Custos

Canais diferentes incorrem em custos de gerenciamento diferentes. Com vendas diretas por meio de um call center ou força de vendas, calcule o custo de recrutamento, benefícios para funcionários, treinamento, suporte de marketing e custos relacionados, como viagens, para determinar o custo de gerenciamento de canal. Para calcular o custo de gerenciamento de canais indiretos, inclua os custos de marketing e treinamento, informações sobre produtos, comunicações, o desconto que você oferece ao canal e os custos associados a um gerente de canal dedicado. Ao comparar as mudanças em seus custos de gerenciamento com o volume de vendas resultante no canal, você pode identificar a estratégia de gerenciamento mais eficaz.

Vendas

A preferência do cliente pode influenciar o volume de vendas por meio de diferentes canais. A mudança mais importante para muitas empresas é a crescente importância das vendas pela Internet - porque as pessoas gostam de fazer compras online. Como parte de sua estratégia de gerenciamento de canal, monitore a variação do volume de vendas por meio de diferentes canais. Ao comparar as vendas, você pode analisar o efeito de concentrar os recursos de gerenciamento no crescimento do canal.

Satisfação

Você deve garantir que seus clientes fiquem satisfeitos com a qualidade do serviço que recebem por meio de seus canais. Realize uma pesquisa de satisfação do cliente para identificar eventuais problemas em um canal que requeiram mudança de estratégia de gestão. Se, por exemplo, os clientes reclamarem que os tempos de espera de um call center são muito longos, tome medidas para melhorar os tempos de espera do serviço de call center. Se os clientes estão preocupados por não conseguirem obter aconselhamento técnico de seus distribuidores, melhore o produto e o conhecimento técnico dos distribuidores. Você pode analisar os efeitos das iniciativas de gerenciamento de atendimento ao cliente medindo os níveis de mudança de satisfação do cliente.