Estratégia de preços do pacote

Em um pacote de preços, as empresas vendem um pacote ou conjunto de bens ou serviços por um preço mais baixo do que cobrariam se o cliente comprasse todos separadamente. Exemplos comuns incluem pacotes de opções em carros novos, refeições de valor em restaurantes e planos de canais de TV a cabo. Seguir uma estratégia de preços de pacote permite que você aumente seu lucro dando um desconto aos clientes.

Com base no excedente do consumidor

O preço do pacote baseia-se na ideia de excedente do consumidor. Cada cliente tem um preço que está disposto a pagar por um determinado bem ou serviço. Se o preço que você definir for igual ou inferior ao que o cliente está disposto a pagar, o cliente comprará, pois considera o preço uma pechincha. A diferença entre o que o cliente paga e o que o cliente estava disposto a pagar é conhecida na economia como excedente do consumidor. O preço do pacote é uma tentativa de capturar mais do excedente do consumidor de seus clientes.

Preços personalizados

Um exemplo: seu lava-rápido oferece dois serviços, limpeza externa e limpeza interna. Usando pesquisa de mercado e sua própria experiência, você concluiu que existem dois grupos principais de clientes. Os do grupo A estão preocupados com a aparência e estão dispostos a pagar até US $ 15 pelo pacote externo, mas apenas US $ 8 pelo interior. Os membros do grupo B são menos voltados para a aparência, mas valorizam o conforto; eles estão dispostos a pagar $ 10 pelo pacote externo e $ 9 pelo interior.

Se você pudesse cobrar de todos exatamente o que eles estão dispostos a pagar, você poderia obter $ 23 de cada cliente do grupo A e $ 19 de cada um do grupo B, para um total de $ 42 de um par de clientes A e B. Com preços personalizados, não haveria excedente do consumidor.

Pacote de benefícios

Se você não tem uma maneira confiável de dizer se os clientes estão no grupo A ou no grupo B quando eles chegam, o preço personalizado é impossível. Em uma tentativa de fazer com que cada cliente compre os dois serviços, você cobraria US $ 10 pelo exterior e US $ 8 pelo exterior, já que cada grupo está disposto a pagar esse valor por cada serviço. Cada cliente produziria $ 18 de receita, para um total de $ 36 de um par de clientes A e B. O excedente do consumidor, neste caso, é de $ 6. Olhe novamente para o que cada cliente está disposto a pagar pelos dois serviços: $ 23 no grupo A e $ 19 no grupo B. Se você definir um preço de pacote interno-externo de $ 19, você ganhará $ 38 por par AB, capturando $ 2 do consumidor excedente.

Outras vantagens dos pacotes

Oferecer produtos em pacotes oferece benefícios além de simplesmente obter mais receita de cada cliente. Simplifica a produção e reduz erros. Pense em um restaurante fast-food onde os clientes podem pedir rapidamente o nº 3 ou o nº 7, em vez de pedir separadamente um sanduíche, batatas fritas e talvez uma bebida. Também evita disputas de preços com os clientes. Um cliente pode ficar perfeitamente feliz em pagar um preço empacotado com tudo incluído, mas ser afastado por uma longa lista de cobranças que somam exatamente o mesmo valor em dólares.