O que é Up-Selling e Cross Selling?

As vendas podem ser muito difíceis. Na tentativa de melhorar as vendas, os proprietários de pequenos negócios costumam recorrer a seminários, livros e páginas da web que afirmam oferecer conselhos sábios. Infelizmente, muitos deles apresentam muitas estratégias complicadas que exigem que você memorize um conjunto de regras ou técnicas. Uma maneira muito mais simples de melhorar as vendas é familiarizar-se com os conceitos simples de venda incrementada e venda cruzada. Embora bastante simples de entender, esses conceitos podem impulsionar suas vendas significativamente quando bem colocados em prática.

Up-Selling

O upsell é a prática de dar aos clientes a opção de comprar um item um pouco melhor do que aquele que eles estão considerando. Para gerar uma venda adicional, um vendedor pode oferecer um produto mais caro, sugerir um upgrade ou convencer o cliente a comprar complementos. Um exemplo comum de aumento de vendas é quando um caixa do McDonald’s pergunta se você gostaria de aumentar o tamanho da sua refeição, solicitando assim que você compre o que é essencialmente a mesma refeição, mas pague um pouco mais por uma porção maior.

Venda Cruzada

Semelhante à venda incrementada, a venda cruzada é o ato de oferecer aos clientes itens adicionais que vão bem com o que eles estão comprando. Para a venda cruzada, sugere-se que itens que complementam um produto o acompanhem. Por exemplo, um vendedor experiente que trabalha em uma loja de informática pode sugerir que um cliente que está comprando um novo laptop também pode precisar de uma maleta ou mouse sem fio. Isso induz o comprador a considerar a compra de itens adicionais que complementem bem sua compra atual.

Chave para o sucesso

Para ter sucesso em vendas incrementais e vendas cruzadas, é importante conhecer seus produtos e como eles se encaixam. Se você tentar combinar os produtos errados, corre o risco de afastar os clientes em vez de convencê-los a comprar mais. As necessidades específicas de seus clientes podem ditar exatamente quais produtos e serviços você tenta adicionar à venda, portanto, preste atenção ao falar com os clientes. Oferecer a combinação certa de produtos e serviços para atender a uma necessidade genuína torna mais fácil vender mais e dá atenção personalizada aos clientes. Talvez a maneira mais fácil, e freqüentemente esquecida, de produzir uma venda incrementada ou cruzada seja simplesmente pedir a venda. Pergunte ao cliente se ele estaria interessado em adicionar um item relacionado ou atualizar o atual. Muitos dirão não, mas você pode se surpreender com a quantidade de respostas positivas que obtém.

Encontrar potenciais vendedores

Contratar a equipe certa é fundamental, especialmente para pequenas empresas que costumam pedir aos funcionários que usem mais de um chapéu. Embora os candidatos com um histórico comprovado de vendas sejam uma vantagem, as pessoas certas podem ser treinadas para fazer vendas adicionais e cruzadas, mesmo que não tenham experiência em vendas. O importante é identificar seus vendedores com habilidades naturais para lidar com pessoas. Esta habilidade não pode ser ensinada - uma pessoa gosta genuinamente de falar com outras pessoas ou não. Você precisa do primeiro tipo de pessoa em sua equipe. Pessoas pacientes e cordiais com boas habilidades de escuta são as mais capazes de identificar e responder às necessidades do cliente em uma situação de vendas. Depois de encontrar sua equipe excelente, mantenha-os motivados com metas, incentivos e recompensas.