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Quando você é proprietário de uma empresa, é inevitável que tenha que se envolver em algum tipo de negociação, seja envolvendo seus funcionários, um fornecedor, um cliente ou um potencial investidor. O desafio, no entanto, é que, se você não entrar nessas negociações com uma estratégia forte, provavelmente se conformará com menos e receberá menos do que se conformava, o que é uma situação de derrota. É por isso que é importante entender as diferenças entre a negociação distributiva e a negociação integrativa, porque pode ajudá-lo a decidir qual estratégia seguir, com base na posição assumida pela pessoa ou pessoas envolvidas na negociação.

Elementos de negociação distributiva

Existem alguns casos em que você está negociando o que é conhecido como recursos fixos, o que normalmente significa o preço de um produto ou serviço. Nessas situações, você pode precisar adotar uma estratégia de negociação distributiva, que se baseia na ideia de que seu ganho significa perda da outra parte. Em outras palavras, seu objetivo é negociar de forma que, ao chegar a um acordo, você tenha desistido menos do que a outra parte. Seu objetivo é ganhar o máximo que puder durante a negociação e, normalmente, isso significa que a outra parte tem que desistir de algo.

Não há o suficiente para que todos consigam o que desejam, então, quando um lado consegue algo, o outro lado perde algo. Por exemplo, digamos que o preço de "retirada" de um fornecedor para um serviço seja de US $ 5.000, mas seu preço de "retirada" seja de $ 4.800. Seu objetivo é fazer com que o fornecedor se aproxime o máximo possível do seu preço mínimo, sem estragar o negócio. Se você conseguir que esse fornecedor concorde com $ 4.750, ele perderá $ 250 e você perderá $ 50, o que significa que você desistiu de menos do que a outra parte.

Elementos de negociação integrativa

Existem algumas negociações nas quais é do seu interesse encontrar uma solução em que ambas as partes sintam que ganharam algo com o negócio. Isso é conhecido como barganha integrativa, e a melhor maneira de pensar sobre essa estratégia é que ela é um "ganha-ganha" para ambas as partes. A ideia é que você está negociando de forma a incluir os desejos, necessidades, medos e preocupações da outra parte na equação. Em vez de simplesmente se preocupar em perder menos do que a outra parte, você está procurando uma solução em que ambas as partes tenham que abrir mão de algo para finalizar o negócio.

Usando a ilustração anterior de negociação com um fornecedor, a barganha integrativa procuraria garantir que você e o fornecedor perdessem uma quantia igual. Com isso em mente, você concordaria com um preço de $ 4.900, o que significa que o vendedor perde $ 100 na negociação e você também perde $ 100. Ambos sairiam da mesa de negociação, com ambos sentindo que se comprometeram, mas levaram os desejos e necessidades um do outro em consideração.

Diferença entre negociação distributiva e integrativa

A principal diferença entre essas duas estratégias de negociação é que, na negociação distributiva, você não leva as necessidades da outra parte em consideração ao fazer um acordo. Você está simplesmente preocupado em perder menos do que a outra parte, e todo o seu foco está em conseguir um negócio melhor do que o outro lado.

Em contraste, a negociação integrativa começa com a suposição de que ambas as partes precisam sentir que desistiram de uma quantia igual ou que se comprometeram igualmente para concluir um negócio. A negociação distributiva costuma ser cheia de conflitos, porque ambas as partes mantêm uma posição intratável na tentativa de perder menos do que o outro lado. A barganha integrativa é normalmente menos carregada de tensão, já que ambos os lados entram na negociação com a disposição de chegar a um consenso.